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조용히 성패를 가름하는 바이러스 - 입소문
수다속에 말이 오르내리도록 하라!!!
한규용 2003/07/09 17:29    

음식업 조합 중앙회에서 발간하는 잡지가 조사한 통계자료에 의하면 광고나 홍보를 통하여 새로운 고객을 유치하는데 드는 비용과 이미 방문한 고객을 재 방문하도록 유도하는데 드는 비용과 열배의 차이가 난다고 한다. 즉, 10만원 들여 광고해서 100명의 신규고객을 유치하느니 기존 고객들의 만족을 위해 2만원만 쓰면 200명 고객유치와 맞먹는 매출증가 효과를 본다는 말이다.

이 통계수치는
첫째, 첫 구매시의 높은 만족도가 재 방문으로 이어져서 단골로 되어 감을 강조하며
둘째, 방문자들이 주변에 추천하게 되는 ‘입소문 효과’의 중요성을 증명하고 있다.

△ 고만고만한 광고의 홍수속에 소비자들의 반응은 무뎌져만 가고 있다. (사진/네이버검색)
매일 집으로 날아오는 전단지, 다중매체 속의 cf, 길거리, 건물 등 움직이는 공간마다 홍수를 이루는 고만고만한 광고에 무뎌진 소비자들은 S전자 광고모델 세븐이라는 젊은 가수가 아무리 춤추며 자기 휴대폰이 좋다고 소리쳐봤자 버스안에서 처음 보는 두 사람이 경쟁 L전자의 휴대폰이 좋다고 하는 대화를 한 번 흘려듣는 것보다 적은 신뢰감을 갖는 것이다.

배달을 주로 하는 치킨, 중화요리, 피자집 운영자들과 입소문에 대한 대화를 나눠보면 한결같이 주로 주문을 해오는 단골 아파트단지가 있고 그중에서도 특정한 동, 특정한 라인에 일정부분 집중이 된다고 한다.
바로 아파트 반상회나 부녀회 등을 통한 소비자들간 추천의 효과가 얼마나 중요한지를 나타내는 한 예인 것이다. 하지만, 모두가 그중요성은 인정하지만 입소문을 직접 조절해 보고자 하는 노력은 하지 않는다. 아니 정확하게 요령을 몰라서 막연하게 ‘잘하면 되지’ 생각하고 만다.

최근 우리나라에서 인터넷을 위주로 하는 ‘바이러스 마케팅’이 관심을 끌고 있는데 ‘입소문내기’야 말로 가장 확실한 ‘바이러스 마케팅’이라 할 수 있는 것이다.

목포와 인구수가 비슷한 한 'A'시에서는 여러 국산 고급의류 브랜드 중 하나를 특별히 많이 입는다. 그 브랜드의 전국 매장 중 'A'시 매장이 수년째 매출액 1위를 지키고 있다고 하니 특별해도 한참 특별하다. 그 이유가 항상 궁금했던 나는 우연히 그 매장 앞 노점상에서 간식거리를 사다가 궁금증을 해결할 수 있었다.

덩치가 크고 얼굴이 우락부락하며 말투로 봤을 때도 영락없이 조폭같이 생긴 두 사람이 대화를 하는 도중 이달에는 그 브랜드 옷을 몇 벌 얻어 입고 몇 프로 할인을 해줬는데 신상품이 나오면 자기 조직원 중 주요한 몇 사람에게 꼭 연락을 한다는 것이다.
그 말을 듣고 보니 ‘A'시 번화가에서 조폭이라고 느껴지는 사람들의 대부분이 그 브랜드를 입고 있다는데 생각이 미쳤다.
△ 적은 비용으로도 공략대상만 잘 정하면 효과는 톡톡히 누릴 수 있다. (사진/네이버검색)
평소 어깨에 힘이 들어가는 사람 중 하나에게 전화를 해서 내 생각을 말하고 의견을 구했더니 “맞아, 그게 그 사장 전략이야. 'A'시 등 호남 쪽 중소도시의 남성 패션리더들은 조폭이라고 봐야지. 10대 후반 20대 초반의 모방심리를 이용하고 얻어입은 조폭들이 체면상 자기 옷을 자랑할 수밖에 없는 처지라는 걸 이용하는 거지.”라고 말했다.
기발한 발상이 아닌가?
이 경우처럼 투자비용을 많이 들이지 않더라도 그 공략대상만 잘 정하면 효과는 톡톡히 누릴 수 있다.

소비 흐름을 이끄는 리더는 전통적으로 가정주부이다.
특히 6.29 민주화 운동 이후의 40세 미만 신세대 가정주부들은 현재 우리나라 소비문화의 한 가운데에 있다. 그녀들은 남편없이 혼자서 점심밥을 차려먹지 않고 주변 사람들과 외식을 하고 쇼핑을 통하여 스트레스를 풀며 온 가족의 소비를 결정한다.

맞벌이 부부는 더 말할 것이 없다.
그러나, 식당, 커피숍 어디나 앉으면 몇 시간씩 수다를 떨고 옷 하나를 위해 한 블록의 매장을 모두 섭렵하는 이들이 환영받는 곳은 드물다.
바로 이들이 나누는 수다 속에 '어디 어디가 참 좋더라' 라는 말이 오르도록 해야 한다.

먼저 그녀들이 편안하게 느낄 수 있는 여건을 갖추고 아파트 부녀회장이나 라인 반장, 보험회사 여 설계사 등을 매장으로 초대하여 어떤 혜택을 준다든지 음식점, 커피숍 등 모임이 가능한 점포에서는 4인 이상 여자 손님에게 노래방 이용권을 증정한다든지 하는 방법은 바로 입소문을 이용한 홍보 중 하나인 것이다.
어떠한 업종이든지 관련된 소비층 여론에 영향을 미치는 오피니언 리더들에게 어필하면 대상이 없는 무작위 판촉보다 몇 배의 효과를 볼 수 있다.

또 가까운 사람들을 이용해야 한다.
“주변 사람들에게 추천 좀 해 주세요” 라고 막연하게 말하지 말고 “우리 집도 이러이러한 면에서 다른 집보다 좋으니 주위에 알려 주십시오”라고 구체적 사실을 적시해주면 그 사람은 다른 사람에게 좀 더 자신 있고 설득력 있게 내 가게를 홍보할 것이다.

가장 비용이 들지 않으면서 확실한 효과를 누리지만 방법을 찾기가 신통치 않은 '입소문 마케팅'의 요령은 그 대상을 명확히 함에 있다.

요란하게 떠들지 않아도 소비자들 사이에 조용히 추천이 오가는 점포 만들기에 성공한다면 꾸준한 매출의 상승을 경험하게 될 것이다.

독자 의견 목록
1 . 무료하다싶으면... 재밌네여... 2003-07-09 / 18:08
2 . 작지만 역시 귀중한 이야기^^ 光革 2003-07-09 / 21:18
3 . 자영업을 하는 사람으로 자영업자 2003-07-11 / 03:48
4 . 걱정. 하나 꼴통 2003-07-11 / 10:59



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