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한규용의 창업과 경영


가장 효과적인 홍보는 눈앞의 손님을 만족시키는 것.
돈 안드는 마케팅 - (1)
한규용 2003/10/13 18:02    

목이 아주 좋거나 독창적 아이템이어서 주변에 특별한 경쟁자가 없는 경우가 아니면 우리에게 고객을 설득시켜 단골로 만들 수 있는 기회는 단 한번 밖에 없다.
그 단 한번의 기회에서 만족하지 못한 고객은 본인은 물론 주변 사람들에게까지 부정적 소문을 낼 것이므로 경쟁력을 갖추지 못한 사업은 망하게 된다.
그러나, 망하는 사업장의 90%는 고객을 설득시킬 단 한번의 기회도 만들지 못한다.
즉, 홍보를 게을리하여 한숨만 쉬다가 문을 닫는다는 것이다. 자영업자의 영원한 화두 ‘돈을 적게 들이고 효과적으로 홍보할 수 있는 방법’에 대해 조금이나마 도움이 될 수 있는 글을 몇 차례에 걸쳐서 연재한다.
하지만, 그에 앞서 꼭 기억해야 한다.
음식업 조합에서 실시한 실험에서 기존의 고객을 만족시켜 주변인들과 재방문하도록 하는 비용과 홍보를 통하여 신규고객을 유치하는 비용이 똑같은 매출일 때 10배의 차이가 났다고 한다.
가장 효과적인 홍보는 지금 눈앞의 손님을 만족시키는 것이다.

(1) 전단지 - 대충 만들면 쓰레기 밖에 안 된다.

어떤 광고든지 최소한 투자비 만큼은 효과가 있지만 사실 내 가게를 홍보하는데 광고 전단지 만큼 만만한 것이 없다. 각자 장점도 있으나 현수막 돈들어 만들어봐야 지정 게시대에는 보름 밖에는 걸 수 없고 불법으로 부착하면 동사무소 직원들이 기다란 낫을 가져와서 무자비하게 철거하고 자칫 벌금까지 물게 된다.
△ 영화 YMCA 야구단을 패러디한 전단지.
언론 매체를 통한 광고는 선뜻 목돈을 투자하는 게 겁나고 버스, 택시 옆면 광고 등은 효과를 장담하지 못한다.
그에 비해 16절지 크기 8,000장당 10만원 내외의 제작비에 직접 배포 인건비는 장당 25~35원, 신문 삽지는 10~20원 정도이니 얼른 생각하면 8,000세대 가구에 홍보하는데 20~30만원이면 충분하니까 너도나도 전단지부터 생각하는 것이다.
하지만, 이 글을 읽는 독자 중에 귀가길 문 앞에 붙어 있는 전단지를 꼼꼼히 살피는, 아니 짜증스럽게 떼어내서 휴지통에 곧바로 쳐박지 않는 사람이 몇이나 되겠는가?
신문에 끼워오고 문앞에 붙어 있는 것까지 많은 날은 10장씩이나 되는 각양각색의 전단지가 얼마나 골칫거리였는지. 웬만한 아파트 엘리베이터 입구에는 전단지 붙이다 발각되면 고발한다고 엄포(?)성 글까지 써있다.

이 뿐인가? 신문 영업소에서 1,000부에 끼워 넣어준다고 하면 500장은 쓰레기통 행이고 배포 용역업체도 눈 부릅뜨고 감시해야 70% 배포되면 다행으로 생각할 처지이니 실상 1장당 배포 비용은 단순히 계산 수치보다 1.5배는 높게 잡아 줘야 하는 것이다.
그렇다고 안 할 수는 없는 일. 효과적인 전단배포 요령을 적는다.

첫째, 눈에 확 띄어 호기심이 유발되도록 제작한다.
먼저 헤드 카피를 관심이 유발되도록 만들어야 한다.
의류 바겐세일 전단을 생각 해 보라. ‘망했습니다!’, ‘부도’, ‘거저 드립니다’...
음식점이라면 ‘맛없어서 안 드시는 건 당신의 자유, 몰라서 못 먹는 건 당신의 불행’ 이라든지 특별한 개업 이벤트가 있다면 ‘김치냉장고 가져가세요’ ‘무료(거의)시식회’등 소비자가 전단지를 구기려고 움켜쥐는 찰나를 놓치지 않는 문구를 만들거나 디자인을 해야 한다.
예전에 내가 만든 전단지 중 하나를 소개하자면 ‘딴지일보’ 표지에 있는 당시 김대중 대통령을 코믹하게 그려놓은 그림을 전단지 전체에 쓰고 헤드 카피를 ‘대통령도 반한 치킨’이라 잡은 후 만화처럼 멘트부분을 만들어서 ‘바로 이 맛이랑께!’로 처리하였다.
물론 항의 전화를 몇통 받았지만 그 백배의 주문 전화를 받았으니 대성공이었다.

둘째, 가지고 있는 경쟁력이 잘 표현되어야 한다. 개업 전단지라면 무슨 혜택이 있는지, 가격이 저렴하면 가격에 포인트를, 취급하는 상품이 타 업소보다 우수하다면 구체적으로 어떻게 우수한지가 드러나서 설득력있는 광고지를 만들어야 한다.
두리뭉실하게 좋다, 맛있다 해서는 그저 그런 업소의 하나일 뿐 이라는 생각 밖에 안드는 것이다.

셋째, 점주와 종업원 또는 믿을 수 있는 사람이 직접 돌린다.
워낙 신문 지국이나 용역업체를 믿을 수 없어서 나는 부정행위가 발견되면 배상한다는 각서까지 받고 맡겨 봤지만 나중에 취약지역 위주로 확인을 하면 배포 안되기 일쑤였다. 배상받으면 되지 않느냐고? 다 돌렸는데 누가 떼어버린 것 같다고 발뺌하면 무슨 증거를 댈 수 있는가... 심지어 내 사촌동생마저 쓰레기통에 버리고 시치미 떼는 걸 봤으니...
너무 많아서 힘들면 매장 주변만이라도 직접 나서야 한다.
돈 받고 하는 남들은 전단 들고 무슨 죄인 마냥 고객 푹 숙이고 뛰어다니지만 주인이라면 만나는 사람마다 인사하고 ‘꼭 들러 주십시오’ 간곡히 말할 수 있다. 그렇게 건네받은 전단은 잘 버리지도 않고 실제 매장에 왔을 때 낯익은 주인 얼굴을 보며 친근감을 느껴서 재 방문으로도 이어지는 것이다.

넷째, 최하 3~4회는 반복해서 배포한다.
모든 광고는 직접적 효과보다 잠재의식에 자리매김하는 효과가 더 큰 법이다.
한두번 전단 돌리다가 효과 없다고 중단하지 말고 일정한 간격 (일주일에서 보름이 가장 좋다.)으로 3~4회는 배포해야 효과를 볼 수 있다.
전단지에 의존하는 피자, 치킨, 세탁물 등 배달전문점의 경우, 똑같은 아파트 단지에 똑같은 전단을 돌렸는데 어느 때는 주문이 거의 없고 어느 때는 폭주한다.
우리말에 ‘어느 구름에 비올지 모른다’라는 말이 있는데 전단 배포를 통한 홍보가 바로 그렇다.



독자 의견 목록
1 . 아하! 미향 2003-10-13 / 20:40



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